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　浅谈义齿加工企业新产品开发策略      

发表时间：2006-8-14 13:11:00

更多保健方面的文章请到中国保健网>>     浅谈义齿加工企业新产品开发策略<br> <br>程  建<br> <br> 经济学家指出：一个产品从诞生到消失，总是处于，“供小于求（卖方市场）——供大于求（买方市场）——供小于求（卖方市场）”的动态发展变化之中，每个阶段的市场特点不一样，相应的营销策略也不一样。<br> 在义齿加工行业刚刚兴起的时候，这时的市场是个“卖方市场”，特点是：义齿产品品种单一、生产量“供小于求”、销路通畅、利润空间大。这时期的厂家营销策略是“推销模式”，考虑的是如何把自己单一的产品卖给医生，卖个好价钱，这时期的医生对于产品的品种无法选择，加之厂家少，产量底于医生的需求量，因此医生只要求义齿加工要及时，对产品的质量和价格不太注重。这时期的医生是无可奈何的被动地接受产品。随着时间的推移、经济利益的驱使，社会上各有识之士纷纷加入义齿加工行业，由于加工工厂的急剧膨胀，国内义齿加工技术人才的培训落后，新组建的工厂，难免良莠不齐。随着工厂的增多，义齿加工产量的倍增，义齿市场从原来的“卖方市场”转向“买方市场”。这时期的特点是：义齿产量供大于求，义齿厂家互相杀价，医生的选择多了，注重产品的质量和价格，他们希望厂家能提供物超所值的义齿产品。这时厂家的营销模式，由主动式“推销模式”转变为被动式“服务营销”模式。即医生需要什么样的产品，厂家生产什么样的产品。产品的需求不再是单一的品种，往往是多元化的需求。因为只有这样，医生才能不断的挖掘义齿的卖点，赚取更多的利润，这是一个双盈的原则：只有医生赚到了，厂家才能有利润，否则永远跌入一个相互杀价的怪圈。在市场转型时期，也会有些产品老化、目光短浅的厂家运用“卖方市场”时的“薄利多销”原理展开价格大战，企图走价格垄断市场的老路子，这是饮鸩止渴。如果营销策略不适应时常的需求而转变，它必将被市场淘汰。<br>  一个发展中的义齿加工厂如果想快速发展，超越国内知名厂家，必须抓住义齿市场从“卖方市场”向“买方市场”转型的机遇，多研究、多生产新品种的义齿。“急医生之所急，给医生之所需”。产品的开发，立足于医生的销售市场，为医生提供义齿修复增值的卖点。产品的销售应把金属和瓷粉分开推销，组合出多种多样的品种供医生选择，产品要覆盖义齿的高、中、低档市场。如提供普通金属与高温瓷粉相结合的低档大众化烤瓷牙、贵金属与低温瓷粉相结合的高档烤瓷牙，由于金属种类和瓷粉品牌不同，又能组合出更多种类的义齿供医生和患者选择，如以下组合示例：<br> ！、高档烤瓷牙 ：日本瓷粉 + 黄金 、帝赞低温瓷粉+黄金、<br> （400~800元）德固萨低温瓷粉+黄金   <br> 2、中档烤瓷牙：日本瓷粉+钛合金、帝赞低温瓷粉+钛合金、<br> （150~400元）德固萨低温瓷粉+钛合金、帝赞低温瓷粉+镍铬合金<br> 德固萨低温瓷粉+镍铬合金<br> 3、低档烤瓷牙：日本瓷粉+镍铬合金、维他高温瓷粉+镍铬合金、<br>   （60~150元） 其它品牌的高温瓷粉+镍铬合金<br> 当新产品开发出以后，要注意营销策略否则再好的产品也是“纸上谈兵”，创造不出企业的产值和利润。在推出新产品之前，运用图片、报刊、多媒体、业务人员的宣传激发医生和患者定购本工厂高品质义齿的意识。<br>    在新产品推广初期，主要是密集型的广告投入，由于义齿加工行业的特殊性，广告投入主要是宣传资料的印刷费、业务人员拜访医生交通费和电话费、医生回访、参观工厂的招待费。第一个月的宣传频率，应达到对自己营销区域内的每一名医生不低于10次，第二个月应每周两次，第三个月每周一次，以后就是成熟产品了，视具体情况而定，一般每15天技术的指导者，拜访一次医生，听取市场反馈信息，调整生产技术，就能使新产品稳步发展了。值得注意的是，在宣传时，业务人员要有很强的专业性，对自己的新产品要有充分的了解，要实事求是的解释和宣传自己的产品，不要夸大宣传，不要贬低别人的产品，不懂的不要装懂，向医生表示歉意，明确的告诉下次解答的时间，向医生介绍自己新产品的特点和优点，给医生和患者带来什么样修复效果，会为医生提供哪些利润增长点，着重介绍医生用了我们的的新产品，会给医生提高自己的医术、知名度有那些帮助。 </td> </tr> </table> </td>

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