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　美国医药代表的黑暗力量      

发表时间：2007-1-10 23:04:00

更多保健方面的文章请到中国保健网>>      　在美国，谁对处方的影响力最大？排在第一的当然是医生，排在第二的恐怕非医药销售代表莫属。这些“卖药的”每天就像黑手党一样，为了争夺处方地盘，贿赂、给回扣，可怕的“卖药的”。 医药代表看起来都像明星 即便普通“卖药的”，也通常很年轻，衣冠楚楚，容貌出众 早些年，在制药公司还没有频繁成为报纸商业版头条时，医生们会定期接到制药公司业务代表的电话。业务代表仔细介绍最近开发的新药，力求说服医生在处方中用这些药。 如今，这些业务代表有了正规的名字，叫“医药销售代表”，虽然别人都叫他们“卖药的”。在诊所或医院里，他们还是很好认，即便是个普通“卖药的”，看起来都像是个超级模特或是一线电影明星。他们通常很年轻，衣冠楚楚，容貌出众，着装严谨，不会四处张望，像个绅士。其中有不少还是女性。他们都很和蔼可亲，浑身上下散发着光泽，好像刚洗完桑拿浴。无疑，他们是医院里穿着最体面的人。 医生见了他们就像见了鬼 医生们不得不承认医药代表是无法阻挡的可怕力量 早在19世纪中期，医药销售代表就开始打电话找医生，但代表人数剧增还是最近十几年的事。从1996年到2001年，医药销售队伍壮大了一倍，人数达到9万。 　医疗界的大部分工作人员，对医药销售代表都怀着一种复杂的感情。一方面，看到医药销售代表就像见了鬼一样避之不及，觉得他们只是市场经济的必要副产品。另一方面，就像过去nba队员看待乔丹那样，不得不承认他们是“无法阻挡的强大而可怕的力量”。 　不过，医药销售代表大都很友好，很有趣，容易相处。一经交往，很难把他们妖魔化。他们请你吃中饭，跟你勾肩搭背，记着你的生日，甚至记得你孩子的名字。对于这样一些人，你怎么忍心真把他们当魔鬼。过不了多久，即便是铁石心肠的医生，也会盼着医药销售代表来访，就像期待快递公司的卡车驶进你家车道一般。 每个代表都懂得请客送礼 他们都深深地懂得，“花掉的钱越多，挣回来的就越多。” 　为了推销而请客送大礼，这样的事每个医药销售代表都有一箩筐。如给医生送几张体育比赛门票，给候诊室配备几台电视机，安排医生们去热带度假地旅游。有个医药销售代表更是肯下血本，在一家医院搞了个高尔夫球洞区，医生若能一杆进洞，就可以得到一根优质球杆。 吉恩·卡伯纳，在享誉美国的《医药通讯》工作。他曾在默克制药公司工作了12年。 几乎每个医药销售代表都能说出几件医生们索要豪华礼物的故事。奥达尼曾为一个医生的家里布置了一间音乐房。还有一个医生想在自家后院修个游泳池，卡伯纳就给他专门拨了3.5万美元的“无限教育补助”。 　卡伯纳也有自己的推销招数。他手里的公关费多得吓人，以至于为怎样把钱花出去而头疼。他请医生及其亲友去酒吧玩乐，到高档餐厅喝名酒吃大餐，甚至为一家私人诊所的职员免费供应午餐一年整……卡伯纳深深地懂得，“花掉的钱越多，挣回来的就越多。” 碰钉子同样司空见惯 凭着三寸不烂之舌，迂回战术效果惊人 　对大多数医药销售代表来说，市场份额是衡量成功与否的准绳。医生为他们开出的药越多，他们赚的美金也就越多。医药销售代表斯莱特丽说，她的年薪在5万到9万美元之间，另外还有3万到5万美元的奖金。每年卖多少药，代表们都有最低限额，而这个额度每年都会增加。能完成指标的会被奖励，出类拔萃者还会成为公司里的名人。而没能完成指标的，只好蒙受由经理陪着去销售的屈辱。 　尽管医药销售代表们衣着光鲜，有着三寸不烂之舌，但碰钉子的事情还是司空见惯。给钉子碰的医生，被医药销售代表称为“不见”医生。如果能说服一个“不见”医生，那是个很了不起的成就。 　卡伯纳说，如果碰到这类医生，他一般采用迂回战术。既然不能直接和医生说上话，那就先和医生周围的人打交道，给他们散发礼物，疏通关系。过一阵子，那医生可能会想：卡伯纳对这些人这么好，我起码也该给他10分钟时间。如果能发展到这一步，那就万事大吉了，“只要能和那医生呆上10分钟，你的市场占有率就会冲上了天。” 收入地位像黑手党 制药公司给他们高薪、轿车、支出账户 辉瑞制药公司的前销售代表奥达尼，出生于威斯康辛州一个工人家庭。他在大学里学的是生物化学，去辉瑞公司工作之前，他对医药销售一窍不通。辉瑞公司给他很高的薪水，一辆车子和免费汽油，还有一个支出账户。奥达尼说：“这些条件实在诱人，听起来就像黑手党。” 奥达尼跟卡伯纳一样，在上世纪八九十年代，都当过医药销售代表。就在那个时期，美国制药行业发生了重大转变——从乡村俱乐部式的企业变成了野心勃勃的掘金机器，制药业轻而易举就成为美国最赚钱的行业。一项研究显示，在2002年，财富500强企业中10家最大制药企业的利润之和，比其他490家企业的利润总和还要多。 就在这一时期，医药销售代表的待遇大大提高。老牌制药厂帕克戴维斯的老板瓦尔德，刚上任时烧的第一把火，就是提高杰出医药销售代表的津贴。他说：“为什么不让他们致富呢？”在一次医药销售代表会议上，瓦尔德宣布了这个改革。他回忆说，“一宣布取消奖金封顶限额，销售人员简直乐疯了。” 医生也想成医药代表 取代医药销售代表，担任企业代言人 过去一两年间，制药行业的利润开始下滑，这也对医药销售代表产生了消极影响。一些制药公司缩减了销售队伍。但对整个制药行业而言，越来越多的医生开始取代医药销售代表，担任企业代言人。 　医生常常是向同行推广药品的最佳人选。默克公司在开展伟克适药品的营销活动时发现了这一点。默克公司的一份内部研究报告显示，听完一位医生的演说后，医生们随后开出的伟克适数量，比那些参加医药销售代表组织的活动的医生高出4倍。把钱投在由医生主持的活动上所得到的回报，是投在医药销售代表所组织活动上的2倍。 邀请医生演讲，要支付高额的演讲费，这实际上就相当于给医生送礼品。 据南都周刊

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