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　刘佳：佳美口腔连锁管理，一个世纪的猎艳      

发表时间：2007-1-10 9:16:00

自从1859年美国“大西洋与太平洋茶叶公司”创办连锁店以来，已有一百多年的历史。连锁经营已经被认定为使零售业(商品零售业、服务零售业)进行规模化经营、实现组织现代化的一种有效方式。经过一百多年的锤炼，连锁经营的优质化管理服务体系的讳莫如深，仍旧让中国市场的守望者望洋兴叹。在国际资本运做深入中国的今天，连锁经营依旧以他独到的管理风格和经营模式站在离我们不远也不近的地方。综观中国企业经营风格，推陈出新的策略不占少数，但是真正以民族企业来涉足连锁经营的公司并不多见，成功案例更是匮乏。追根揭底，中国的连锁经营的屡试不爽，其本质在于中国企业是否真正认识到连锁经营中管理这个光荣谋略所起到的轴心性的作用。处在管理困境之中的国有连锁管理者，十分迫切的需要国外先进管理理念的汲取。其实中国企业未必没有实力和雄厚的资金支持，但是管理经验是一种无形资产，不是仅靠交些学费就可以买到的东西。在中国往往一个企业在某些领域有所突破，在辉煌的闪光灯下偏偏就冒出一些类似“惟有一个企业独大是中国某某行业的悲哀”式的谬论言谈，众多对手却不是在冷静思考成功背后的驱动因素究竟是什么。面对管理上的茫茫大海，有些人只是想到即成利润，但却在没有遇见利益前就已经退缩，因为太多看不见的风险潜藏其中，让没有经验的他们难以举步前行。中国有句古话，第一个吃螃蟹的人才是真正的勇者。佳美口腔正是在这个国内企业没有成功连锁案例的前提下，毅然决定试水口腔连锁经营的市场。目前的中国连锁经营中，以佳美口腔连锁为代表的中国连锁式经营的战斗号角已经吹响。当记者面对这个佳美医疗集团的董事长刘佳，这个儒雅商人的时候，竟然也同样得到这样一个答案：佳美口腔的连锁经营同样存在风险，这个最大的风险就是先行者的管理风险！管理风险——摸着石头过河“我也许是和曾经的精卫一样，用金钱去添过学习连锁经营管理的这片大海，我虽然没有添满，但是幸运的是添出了一个高地，可以让我站在那里，平视海面的波澜壮阔。”就是眼前这样的一个轻松谈笑的医疗大鳄，有谁想到他曾经为了执著于口腔行业花过许多的学费。“中国连锁经营的模式还很不成熟，国外也没有一家成功连锁经营的模式和管理方式可供行业参考和学习的，在这个时候，佳美每走一步，都是在自我创新，我们是将零售业的传统连锁模式移植到医疗，这个尝试在以前不论是国内还是国外都是没有先例可寻的，这使得佳美的创新管理风险系数比较大。我们的发展战略只能是自我制定标准。我们在公司管理和创新变革的过程中充分按照mckinsey’s 7 s model，即麦肯锡七s模式。具体来说，7s模型中的各元素有着必然的不可替代的联系，他们的相互作用和彼此制约，构建了管理的新模式，促进了经济社会中企业自身和人的发展与进步。我们在管理这个层面上争取和麦肯锡七要素达到精神上的一种契合。但是我更希望看到的是在中国能够有这样的同行业竞争者可以分享这块市场，为的是能够共同探讨中国医疗连锁管理之路，这条路应该怎样走才能走的更出彩。而这同样也是为整个市场有序竞争，反对垄断做好基础。在经济上是讲究博弈论的，不同决策主体之间决策的均衡如何达到利益最大化，采用什么样的战略思想能更多的稳定住原有顾客并开发新的消费群体是我们应该研究的。”的确，现在类似国美、苏宁、大众电器；柯达、富士；本田、丰田等的价格价格纷争，再带给自身高额利润的同时也让众多百姓受益匪浅。由于竞争的激烈化，各家均使出浑身解数，以优质化服务，绝对动心的价格在顾客心中建立信誉和品牌。然而在一切一切的背后，让这些表面功夫发挥效能的就是管理的技巧和力度。管理的先进性将会是企业拥有质的飞跃的前提。佳美在前进中参考的是星巴克的管理模式和经营手法，但是绝对不是一味的摹仿和照搬，我们佳美有自己的特色。现在除了连锁经营之外，我们还将分期付款、刷卡消费以及与国外保险公司联手填补国内口腔医疗保险的市场空白等等这些都是我们的创新。获得国内口腔市场的认可什么是认可？怎样获得国人对民族企业的认可？当游行示威，公然掀翻马路边上的日牌车辆的时候，群众一片欢呼，这就是认可。认可其实就是这样的简单。但是一个企业在经济开放，社会竞争日益激烈，国际资本介入的今天在市场上打拼、闯荡实非易事，获得市场的认可就变得尤为重要。坚决把门诊开到马路边上，让佳美的形象更贴近中国消费人群，让佳美口腔四个大字老少皆知就是一种营销策略的成功，曾经有外国投资公司在和刘佳聊天的时候曾经问过这个问题，他们很疑惑为什么你要把诊所开在马路边上，在他们看来这是很不能理解的事情，因为在国外，一般把这种诊所都开在高档会所里，以求绝对私秘性。但是刘佳告诉对方，在中国做口腔就要完全符合中国市场的习惯和行情，如果把诊所开在高档寓所里，那就等于自己把口腔市场分割开来，挡住了很多一批患者，同时也失去了宣传的最佳机会，就正如为什么在外国，这种诊所叫做“齿科”，而在中国就应该称为“口腔”。有了认识的基础，就有认可的可能。中国上亿人口，牙病患者数量庞大，由于对牙齿保健意识的认知程度相对较低，中国一大批牙病患者都在无奈地不断忍受痛苦。佳美口腔将品牌广告和门诊设于繁华地段路边，要的效果就是让众多潜在市场中的患者在路过时，在惊鸿一瞥中的怦然心动。瞥的是佳美专业门诊的门牌，心动的是佳美高端的服务水准、卫生条件和一流的医师队伍。可以说，让每一颗牙齿都绽放光彩是佳美口腔的从业心声。佳美正在用一种健康的理念，赢得国内国际市场认可。品牌铸就的背后让每一颗牙齿都绽放光彩是佳美口腔的信誉亮点，但同时佳美除了牙齿之外，服务和卫生环境也是吸引患者就诊的重要原因之一。佳美用高质量的产品吸引顾客，用贴心服务打动顾客，利用顾客之间口碑营销效应进行宣传，这种宣传不用投入大量广告，由于宣传者自身是有亲身经历的，所以在宣传上可信度高，传播速度快。在漫天广告的时代，人们往往更重视商品的真实性，因此利用口碑营销创造品牌可谓省钱省利的妙招。在另一方面，佳美走的是连锁直营的管理形式，不管店面铺开多大，都由北京佳美总部统一管理，诉求店面风格统一，医师和护士素质一流，培训在先，以专业的形象让佳美口腔的品牌更加有张力和活力。刘佳在谈到品牌铸就的时候说：“医疗在中国太需要在变革中建立新的环境了。我们正在为中国口腔患者提供这些资源和服务，协调口腔诊所者项目和整个社会的关系。我们在为整个中国的口腔市场预测、确认并解决人的问题。这些因素就是管理上俗称的tmt的八个功能。”佳美口腔的成功已经在这个时代里让医疗连锁经营的模式在中国土地扎根开花，传统口腔医疗服务模式已经在新型营销体系下活力四射。民营医疗已经不再是过去在泥潭和专业制度中挣扎的局面，真正用连锁管理经营的企业在中国并不多见，佳美口腔在承担医疗改革创新风险的同时也正在用自己独特的经营方式和品牌效应改写着中国医疗的历史。但不能否认的是这样一个成功的企业也同样在管理上存在风险，中国企业想要在连锁中求得更大的发展必须管理过硬，抓稳市场，正所谓；两手抓两手都要硬。用刘佳的话说，佳美现在不管如何选择合作伙伴，考虑的都不是资金的问题，而是管理。

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